Back Alle Insights

Account Based Marketing: in 6 stappen naar een succesvolle strategie

21 oktober 2024

Kiran

In deze dynamische wereld van moderne marketing wint Account Based Marketing (ABM) steeds meer terrein. Deze strategie keert de traditionele marketingfunnel om door zich te richten op specifieke accounts in plaats van brede doelgroepen. Laten we deze effectieve aanpak stap voor stap verkennen.

Inhoud

  1. Wat is Account Based Marketing?

  2. Hoe werkt Account Based Marketing?

  3. One man’s army-methode werkt niet

  4. Investering en rendement

  5. Succes meten van je Account Based Marketing Strategie

  6. Conclusie

Wat is Account Based Marketing?

Laten we beginnen met wat deze term precies inhoudt. Account Based Marketing is een gerichte strategie waarbij marketing- en salesteams samenwerken om hoogwaardige, gepersonaliseerde campagnes te creëren voor specifieke accounts. In tegenstelling tot traditionele marketing, die een breed net uitwerpt, richt ABM zich vanaf het begin op zorgvuldig geselecteerde potentiële klanten. Bij deze aanpak wordt er ook wel gesproken van “Flip the Funnel” – overterwel tradtionele funnel wordt omgekeerd.

Account_based_marketing_strategie

Bron: Openmoves.com 

Hoe werkt Account Based Marketing?

Een succesvolle Account Based Marketing strategie vereist een zorgvuldig uitgestippeld plan. Hier zijn de 6 kernstappen om ermee te beginnen:

Stap 1: Account Bepaling

Identificeer de meest waardevolle accounts voor je bedrijf. Betrek verschillende stakeholders erbij. Maak een ICP – ideal customer profile; denk aan industrie, aantal werknemers, geografie, demografie etc. Geef al deze accounts een ABM score. Dus als een bedrijf goed scoort op één categorie, krijgt die 10 punten, op twee krijgt die 20 punten en op alle is gelijk aan 100 punten. Verdeel deze accounts vervolgens in Tier 1 (hoogste score) Tier 2, Tier 3 (laagste score).

Stap 2: Persona en waarde propositie

Als je eenmaal je account hebt bepaald, ga je werken aan de persona. Bij deze stap moet je nauw samenwerken met sales om diepgaande inzichten te verkrijgen en relevante waarde proposities te ontwikkelen. Vind antwoord op vragen als: wie is je persona? Waar is hij/zij naar op zoek? Wat zijn de pijnpunten en hoe zouden we die kunnen verhelpen?

Stap 3: Content Creatie

Ontwikkel op maat gemaakte content die aansluit bij de behoeften van elk account. Zorg ervoor dat je verschillende soorten content maakt. Vind in deze blog welk soort content je zou kunnen maken.

Stap 4: Specifieke Landingspagina's

Creëer gepersonaliseerde landingspagina’s om de conversiekans te verhogen.
De landingspagina zou gelijk je doelgroep moeten aanspreken: denk aan het toevoegen van de naam van het account of foto’s. Ik zou wel oppassen met de logo, aangezien sommige accounts dat misschien niet zullen waarderen. Zorg er ook voor dat je UX van deze pagina’s geoptimaliseerd is. 

Stap 5: Campagneplanning en Retargeting

Plan gerichte campagnes voor elke fase van het aankooptraject en implementeer slimme retargeting-strategieën. Zorg er wel voor dat je meerdere campagne sequences aanmaakt. Je moet je doelgroep warm blijven houden door verschillende content op hun feed te laten verschijnen. Je hebt niet genoeg aan één video en blog. Je moet on top of their minds blijven. 

Wat hier ook belangrijki is, is A/B testen. Zet verschillende campagnes live en blijf tracken hoe ze preseteren. Als je ziet dat de ene video het beter doet dan de andere, zet je de eerste gelijk uit. Als je ziet dat een bepaalde visual het beter doet dan de ander, zet je de eerste gelijk uit.

Stap 6: Kanaalkeuze

Selecteer de meest effectieve kanalen voor je doelgroep, zoals LinkedIn, Meta of Google. Deze kanalen zijn gericht op online marketing. Het zou natuurlijk ook kunnen dat er andere forums zijn waar jouw doelgroep vaak te vinden is. Zorg ervoor dat je daar ook aanwezig bent.

Let op: ABM is geen quick fix, maar een strategische aanpak die tijd, toewijding, geduld en teamwork vereist. De resultaten kunnen echter transformatief zijn voor je bedrijf.


One man’s army-methode gaat niet helpen

Het is een veelvoorkomende misvatting dat Account Based Marketing door één marketeer kan worden uitgevoerd. In werkelijkheid vereist een effectieve ABM-strategie een toegewijd team van specialisten:

  • Content marketeer: iemand die creatief is en met verschillende soorten content ideeën komt: video’s, visuals, carrousels, GIF’s, inforgrapghics 

  • Copywriter: iemand die zich focust op blogs en whitepapers

  • Advertising specialist: iemand die de campagnes online zet en de prestatie bijhoudt

  • Dedicated sales rep: een sales persoon die alle informatie en input met de marketeer deelt voor de persona en de binnenkomende leads opvolgt. Daarnaast moet deze salespersoon ook alle gemaakte content via zijn eigen linkedin delen. 

  • CRM/tech specialist: iemand die alle workflows in CRM maakt, de leadscores bijhoudt.

Elk teamlid besteedt gemiddeld 1-2 dagen per week aan de ABM-strategie. De initiële strategiefase duurt ongeveer 2-3 maanden, gevolgd door een campagneperiode van 6-9 maanden. In totaal kost het opzetten, uitvoeren en bijsturen van een solide ABM-strategie zo’n 6-12 maanden (bron: Blog Account Based Marketing kpi’s opstellen). 

Investering en Rendement

De kosten voor ABM omvatten voornamelijk personeelsuren, advertentiebudget en tooling. Hoewel dit een aanzienlijke investering kan lijken, levert ABM vaak een hoog rendement op door de focus op hoogwaardige accounts. We moeten wel goed in onze achterhoofd houden dat de resultaten niet gelijk in drie of zes maanden te zien zijn.

Success meten van je Account Based Marketing Strategie

Na het lanceren van je campagne is het cruciaal om de effectiviteit ervan te evalueren. Hier zijn vijf key performance indicators (KPI’s) die je helpen het succes van je ABM-strategie te meten:

  1. Account Engagement Score: Meet de interactie van het account met je marketing- en salesactiviteiten. Houd bij hoe vaak e-mails worden geopend, content wordt gedownload, de website wordt bezocht en of ze aanwezig zijn bij je events. Een goed CRM-systeem is onmisbaar voor het tracken van deze gegevens.

  2. Account Progression Rate: Analyseer hoe snel het account door de verschillende fasen van de buyer’s journey beweegt. Een snellere progressie kan duiden op een effectieve ABM-aanpak.

  3. Sales Cycle Length: Beoordeel de tijd die het kost om van initieel contact tot conversie te komen. Een verkorte sales cycle kan een indicatie zijn van een succesvolle ABM-strategie.

  4. Account Retention Rate: Onderzoek of accounts terugkeren voor herhaalaankopen of verlengingen. Een hoge retentiegraad wijst op langdurige, waardevolle relaties.

  5. Account Satisfaction Rate: Meet de tevredenheid van je accounts middels surveys of Net Promoter Scores. Tevreden klanten zijn vaak loyaler en kunnen als ambassadeurs fungeren voor je merk.

Door deze KPI’s nauwkeurig te monitoren, kun je de impact van je ABM-inspanningen kwantificeren en waar nodig bijsturen voor optimale resultaten. Meer informatie vind je hier.

Conclusie

Account Based Marketing biedt een krachtige, doelgerichte aanpak voor moderne B2B-marketing. Door de traditionele marketingfunnel om te keren en zich te richten op specifieke, hoogwaardige accounts, stelt ABM bedrijven in staat om diepgaande, waardevolle relaties op te bouwen met hun meest veelbelovende klanten. 

Hoewel de implementatie van een ABM-strategie een aanzienlijke investering van tijd, middelen en teamwork vereist, kan het rendement substantieel zijn. Met een zorgvuldig uitgestippeld plan, een toegewijd multidisciplinair team, en voortdurende optimalisatie op basis van key performance indicators, kan ABM leiden tot verhoogde klanttevredenheid, verkorte verkoopcycli en verbeterde retentie. 

In een steeds competitiever wordende markt biedt ABM de mogelijkheid om je te onderscheiden en duurzame groei te realiseren. Voor bedrijven die bereid zijn de uitdaging aan te gaan, kan ABM een game-changer zijn in hun marketingstrategie en bedrijfssucces.

 

Interesse in een inhouse marketeer?

Bekijk onze specialisten

Online marketeer nodig?

Wil je meer informatie over het inhuren van een online marketeer? Bel ons of laat je contactgegevens achter. We informeren je graag en vrijblijvend over alle mogelijkheden die de marketeers jou bieden.

icon-phone 06 24 73 18 62

icon-email tim.stienen@endeavourheroes.nl

Laat ons contact met je opnemen