Het opzetten van een (digitale) B2B-marketingstrategie voor het genereren van leads

Online marketing, Strategie

Kim Nieuwpoort
mei 15, 2024

6 min lezen

Kim Nieuwpoort
mei 15, 2024

6 min lezen

Het lijkt een duidelijke zaak: een sterke digitale B2B-marketingstrategie moet leads genereren. Maar hoe complex is het om zo’n strategie echt effectief te maken?

In deze blog leg ik uit hoe je met een gestructureerde strategie gekwalificeerde leads kunt aantrekken en je sales kansen vergroot. Klaar om jouw strategie naar een hoger niveau te tillen? Lees hieronder verder.

In deze blog lees je meer over

Hoe ziet een gekwalificeerde lead eruit?
Begrijpen wat de ideale koper nodig heeft
Creëer een sterke ‘digital appearance’
Optimaliseer je digitale aanwezigheid om je ideale koper aan te trekken
Vroege lead opvang en begeleiding door het aankooptraject
Promoot je content
Een dynamische lead strategie for the win

Hoe ziet een gekwalificeerde lead eruit?

Als je niet weet wat je zoekt, hoe weet je dan of je het hebt gevonden? Een effectieve methode is om samen met je verkoopteam elke lead te evalueren op basis van de resultaten van het evaluatie- en offerteproces. Vaak levert dit verhelderende ‘aha!’ momenten op.

Het doel van dit soort sessies is om dieper in te gaan op onderdelen die je misschien niet direct uit een buyer persona haalt. Wat zijn de échte functietitels van beslissers, specifieke compliance-eisen, of instapdiensten die kunnen leiden tot grotere deals? En wat zijn bijvoorbeeld de meest winstgevende industrieën voor jullie aanbod?

Verschillende stadia van het aankoopproces

Belangrijk om te weten is dat gekwalificeerde leads zich in verschillende stadia van een aankoopproces kunnen bevinden. Sommigen zijn net begonnen met het verkennen van hun mogelijkheden, terwijl anderen klaar zijn om een demo te bekijken of een voorstel te overwegen. Het is belangrijk om een lead niet te snel af te schrijven als ‘niet gekwalificeerd’ enkel omdat ze in beginfase van hun besluitvorming zitten. Deze leads hebben vaak gewoon meer tijd en zorg nodig. Daarnaast is het natuurlijk ook belangrijk om rekening te houden met de lengte van de verkoopcyclus.

Begrijp wat je ideale koper nodig heeft

Dit betekent vaak dat je een duidelijk beeld moet krijgen van het kooptraject en de uitdagingen waar ze voor staan. Ook hier is praten met het sales team een geweldige manier om deze details te achterhalen. Soms is datgene wat je denkt dat een prospect nodig heeft, in werkelijkheid iets heel anders.

Mocht je geen mogelijkheid hebben om contact op te nemen met het sales team, kunnen zelfs opnames van verkoopgesprekken verhelderend zijn. In veel gevallen kan het horen van een prospect hoe diegene zijn of haar situatie en behoeften beschrijft, de manier veranderen waarop je je producten of diensten positioneert.

Let op: probeer bij het overwegen van de behoeften van de koper, niet deze behoeften af te stemmen op je product- of dienstenaanbod, maar juist het tegenovergestelde. Je moet eerst de uitdagingen van je koper begrijpen en dan een passende oplossing bieden die deze uitdagingen aanpakt.

Alle marketinguitingen moeten dezelfde taal spreken als de koper. Dit houdt dus ook in dat je de manier waarop je spreekt moet aanpassen aan verschillende decision makers en verschillende branches, aangezien de behoeften vergelijkbaar kunnen zijn, maar hun eigen nuances hebben.

Creëer een sterke 'digital appearance'

Een goed ontworpen zakelijke website staat centraal in elke effectieve digitale B2B-marketingstrategie. Deze dient als een centraal informatiepunt voor alle marketingactiviteiten en biedt actuele informatie voor potentiële klanten. Lees in deze blog stap voor stap hoe je een B2B-website het allerbeste bouwt.

Naast je website is het belangrijk om selectief te zijn met je online aanwezigheid. Kies de juiste sociale platforms, betaalde advertenties en content die daadwerkelijk waarde toevoegen voor je doelgroep. Het sleutelwoord is ‘de juiste’, wat inhoudt dat je je inzet concentreert waar het het meest effect heeft.

Zorg voor consistentie in je boodschappen en visuals over alle online platforms. Het doel is om ervoor te zorgen dat potentiële klanten moeiteloos en zonder verwarring je bedrijf online kunnen ontdekken.

Optimaliseer je digitale aanwezigheid om je ideale koper aan te trekken

Of je nu een startend merk op de markt brengt of een lang gevestigd merk promoot, het is belangrijk om je online aanwezigheid effectief te optimaliseren. Dit proces gaat verder dan alleen een aantrekkelijke website en indrukwekkende visuals. Het begint met een SEO-onderzoek om te controleren of de zoektermen die je denkt dat je kopers gebruiken, daadwerkelijk overeenkomen met hun zoekgedrag. Daarnaast is het essentieel om een concurrentieanalyse uit te voeren om te zien wat je concurrenten in de markt doet. Benieuwd hoe je je zichtbaarheid en conversies verhoogt met SEO copywriting? Lees hier alles over in deze blog.

Communiceer in dezelfde taal

De kern van dit onderzoek is om te verzekeren dat je in dezelfde taal communiceert als je kopers. Stel, je verkoopt cloudopslagoplossingen, maar je ideale kopers zoeken mogelijk naar ‘veilige online dataopslag voor kleine bedrijven’. Je zou kunnen denken dat je de manier waarop de sector over deze oplossingen spreekt kunt veranderen, maar in werkelijkheid is dat onwaarschijnlijk totdat je een dominante speler op de markt bent. Bij het optimaliseren van je online aanwezigheid is het daarom belangrijk om intern jargon te vermijden dat nietszeggend is voor je klanten en potentiële klanten.

Vroege lead opvang en begeleiding door het aankooptraject

Waarom zou een potentiële koper jou vertrouwen? Omdat je begrijpt wat ze nodig hebben en ze graag voorlicht, natuurlijk. Het is essentieel om potentiële kopers al vroeg in hun beslissingsproces te engageren. Door op je website interessante content aan te bieden, kun je leads informeren en betrekken. Dit bouwt vertrouwen op en verhoogt de kans dat deze leads uiteindelijk klant worden.

In de B2B-sector hebben de eerste die de markt betreden vaak een voorsprong. Daarom is het belangrijk om rekening te houden met leads die zich in een vroeg stadium bevinden, zodat je ze kunt voorlichten over het koopproces en ze vervolgens de tools kunt geven die ze nodig hebben.

Nuttige content hierbij zijn blogs, gidsen, e-books, case studies, video’s en whitepapers. Deze helpen niet alleen de late-stage leads die klaar zijn om met sales te spreken, maar ook vroege beslissers die de juiste oplossingen zoeken.

Promoot je content

Het promoten van je content zorgt ervoor dat je ideale kopers weten dat je producten en diensten bestaan. Zodra je waardevolle content hebt verzameld zoals onder meer whitepapers, casestudy’s en blogposts, kun je deze gaan inzetten via paid en organische kanalen. In de wereld van B2B wordt er vaak gedacht aan LinkedIn, maar ook andere social kanalen kunnen waardevol zijn mocht jouw product of dienst hier relevantie op bieden. Zet daarnaast ook in op Google Ads, en deel voor organische groei jullie content via social media. Vergeet tot slot niet het regelmatig versturen van nieuwsbrieven aan klanten en prospects. Zo blijf je top of mind.

Een dynamische lead strategie for the win

Een effectieve digitale B2B-marketingstrategie hangt dus niet af van één enkel kanaal of tool. Deze bouwt op een veelzijdige aanpak die jouw ideale koper grondig begrijpt. Dit betekent een sterke online aanwezigheid op meerdere kanalen opbouwen, en op elk punt in het koopproces waardevolle content aanbieden om zo de aandacht van de juiste doelgroep aan te trekken. Zie hier een praktisch voorbeeld van hoe een koper uiteindelijk besluit een contactformulier in te vullen.

Besluitvormingsproces van de koper

Eerst komen ze jouw merk of bedrijf tegen via een LinkedIn-post.
Ze abonneren zich op je nieuwsbrief en ontvangen regelmatig updates.
Na enige tijd is de interesse gewekt en downloaden ze een whitepaper van je website.
Een gesponsorde post op social media trekt vervolgens hun aandacht opnieuw.
Ze lezen een boeiende blogpost die maandelijks verschijnt.
Overtuigd door de inhoud, downloaden ze verschillende casestudies die hen helpen hun leidinggevenden te overtuigen van de voordelen van jouw aanbod.
Wanneer ze klaar zijn om een aankoopbeslissing te nemen, zoeken ze online naar extra informatie en vragen offertes aan bij jou en enkele concurrenten. Jouw eerdere interacties en de consistentie in je communicatie hebben hen echter overtuigd dat jouw oplossing de voorkeur heeft.

Zo zie je maar, een veelzijdige aanpak is de ‘key’ tot succes. Kun jij wel wat hulp bij gebruiken bij het opzetten van een B2B-marketingstrategie? Bij Endeavour Heroes werken getalenteerde B2B-marketeers die hier inhouse bij jou aan komen werken. Binnenkort even kennismaken?

Ook interesse in een specialist?

Ontmoet en vergelijk beschikbare marketeers.